ビジネスが大きくなってくると顧客の管理が必要になってきます。ビジネス的にも、心情的にも、定期的に大口で取引をする顧客を大切にしたいですよね。そこで顧客分析の１つであるRFM分析をご紹介します。
RFM分析とは？
RFM分析とは顧客分析手法の１つです。Recency（最新購買日）、Frequency（累計購買回数）、Monetary（累積購買金額）の頭文字をとってRFM分析と呼ばれています。
最近購入した顧客は数年前が最後の購入である顧客より優先的に考えられているため、最新購買日が基準として設けられています。購入から時間が経過している顧客に比べRecency高い顧客は営業しやすく、成果の期待ができます。
Frequencyは、高い頻度で購入してくれる顧客は良い顧客と考える基準です。この頻度が低い場合、サービスを含む商品や価格に顧客に不満をある可能性があります。最後のMonetaryは取引の大きさの基準で、取引の大きい顧客は良い顧客という考え方から設けられています。
分析方法
顧客毎にR、F、Mをそれぞれの項目で範囲を決めてランクをつけます。例えば最終購買日が１週間以内を評価５、１年以内を評価１と決めることです。他の項目もランクをつけたら、そのランクを並べます。例えば、A社のRが３、Fが３、Mが４であればA社の評価を３３４と表記します。
RFM分析によるランクづけから、以下のような傾向を読み取ることができます。
- Rのランクが高いほど、将来的にも収益が期待できる
- Rのランクが低いと、FやMのランクが高くても他社と取引している可能性がある
- Rのランクが同じでFのランクが高いと常連客であり、Mのランクも高いと購買力もある
- Fが低くMが高い顧客は、Rの高いほうが良い顧客である
- Fのランクが変化なしまたは下がっている顧客は他社と取引している可能性がある
- RFMのすべてが低い顧客は切り捨てることも検討する
まとめ
以上、RFM分析とその方法を紹介しました。RFM分析を使って評価が全て５の顧客を大切にし、さらに評価が全て５の顧客を増やしていくマーケティングが展開されればと思います。
