売り上げの改善に繋がる! AIDMAの法則とは?

AIDMAはアイドマと読み、消費者が商品やサービスを知ってから購入に至るまでの反応・行動プロセスの事です。

AIDMAの法則は、「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の頭文字をとったもので、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホーによって提唱されました。

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則は、大きく分けると以下の3つのプロセスに分かれています。1つ目は商品やサービスを知る認知の段階。2つ目は商品への興味や関心、欲しいと思うかどうかの欲求、商品の背景や実績を知る記憶の感情の段階。3つ目は、実際に購入する行動の段階です。

マーケティングの世界では広告戦略の参考や、売り上げ改善のための原因追及・改善の戦略策定の参考として、この3つのプロセスを使っています。事項では、それぞれの段階について詳しく解説しているので、確認してみましょう。

認知段階について

認知段階は「Attention(注意、認知)」の段階です。消費者は、テレビや雑誌、インターネットといったメディアや口コミなどによって商品の存在を認知します。

例えば洋服を例に考えてみると、有名モデルが着用している服、有名ブランドの新商品、今年の流行の服、などは消費者に認知されやすいので、認知段階にあると言えます。また提供側の、目を引くような広告制作や、好奇心をかきたてるような情報発信も認知段階です。

感情段階について

感情段階は「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」の段階です。認知段階で商品の存在と情報を知った消費者は、その商品について関心を持って欲しいと思うなど、購入行動につながる情報を記憶します。

前述と同じく洋服を例に取ると、同じ服でも自分の好きな芸能人が着用していた、好きなドラマで主人公が着ていた、となれば一気に関心をもつ事でしょう。そこに自分の欲求、例えば体形がカバーできる。自分の好きな色である、などが一致すると、欲求が高まります。こういった自分の関心や欲求に見合う情報は強く記憶に残り、購入へとつながって行きます。

提供する側では、ターゲットとする見込み客がどのような悩みや関心をもっているのかをリサーチし、より購買意欲をかきたてられるような情報を発信する段階を指すので、他社との比較や実際の体験談などの情報発信が有効です。

行動段階について

行動段階は「Action(行動)」の段階です。購入意欲をかきたてられた消費者は、実際に行動を起こします。ここまでの流れを洋服を例に考えてみましょう。

CMで見た洋服が気になり調べてみると、自分の好きな芸能人が着用している服であることが分かりました。良く行くお店で販売しているようなので、実際に買いに行こうと店に足を運ぶことにしましたが、もしここで、お店にいったら商品が売り切れていた、商品がどこにあるか分からない、といった事があったらどうでしょうか? せっかくお店に買い物に来たのに、商品を買わずに帰ってしまうかもしれません。

提供側では、マネキンに服を着せるなどして、商品を見やすい位置に置いておく、限定商品として売り出す、などの戦略を打ち出す段階が行動段階です。

インターネットで購入する場合

今回はAIDMAの法則を紹介しましたが、似たような法則にAISASの法則というものがあります。こちらは興味をもつ段階までは同じですが、その後の流れがSearch(検索)Action(行動)Share(共有)となっており、インターネットでの購入をモデルにした行動プロセスです。

まとめ

AIDMAもAISASも、商品を提供する際にどの段階が良くないのか? を知る手がかりになります。例えば、知名度がないのであれば、情報の発信不足を疑うべきです。知名度はあるのに売れないのであれば、欲求を刺激するような情報不足しているのかもしれません。知名度もあるし、欲しいという声も聞くのに売れない場合は、購入の際にためらうような原因がないか確認すると良いでしょう。

このように考えていきながら、どの段階の行動を取れば良いのか、AIDMAの法則を活用してみてください。


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