マーケティング用語の「キャズム理論」や「イノベータ理論」とは、新しい商品が市場に馴染んでいく過程を解析した理論です。
イノベータ理論では、革新的な層が商品を取り入れ、そこから一般的な層に流れていくとしているのですが、ハイテク業界におけるキャズム理論では、それらの層の間に深い溝があるとしています。
この理論とはどういったものなのでしょうか？前提となるイノベーター理論と併せて、詳しくご紹介していきます。
イノベーター理論とは？
イノベーター理論とは、新しい商品やサービスが市場に出されたとき、商品購入への態度によって消費者を5つのグループに分類するという理論のことです。
１イノベーター（革新者）
新しいものを真っ先に取り入れるグループ。この層の価値観は社会的な価値観と合致していないため、社会に対する大きな影響力はありません。
２アーリーアダプター（初期採用者）
新製品のメリットと社会的な価値を確認してから取り入れる比較的革新的なグループ。「オピニオンリーダー」となり、他のグループに影響を与えるため、マーケティングにおいては重視すべき層です。
３アーリーマジョリティ（前期追随者）
新製品の採用に対して慎重なグループ。アーリーアダプターの影響を受けて採用を検討します。
４レイトマジョリティ（後期追随者）
新製品の採用に懐疑的なグループ。全体の大多数が採用していることを把握してから採用を決定します。
５ラガード（遅滞者）
新製品の採用に最も保守的なグループ。新製品が世間一般に広まってから採用します。
普及率16％の論理
イノベーターとアーリーアダプターという２つのグループに受け入れられることが、市場へ広まる第一段階と考えられています。「普及率16％の論理」とはこの２つの層の割合を足して16％になるときが、最も市場に普及するポイントであると提唱したものです。
キャズム理論とは？
キャズム理論とは、ハイテク業界において商品やサービスが浸透していく際、イノベーター理論における「イノベーター」と「アーリーアダプター」の革新的な層と、メリットデメリットを検討した上で慎重に取り入れていく「マジョリティ」以下の層の間には、大きな溝（キャズム）があるとする理論です。イノベーターとアーリーアダプターのことを、初期市場、マジョリティ以下のことをメインストリーム、と区別しています。
キャズム理論の問題点
ハイテク業界は技術革新のスピードが速く、利用者がそれを理解し使いこなすのに時間がかかるため、従来のイノベータ理論よりも安定を選ぶ層には浸透しにくいのです。市場の一部に過ぎないアーリーアダプターが新製品を採用したところで、アーリーマジョリティーの不安は解消しません。
解決するためには？
キャズムを超えて初期市場からメインストリームに進むためには、製品普及のスピードに合わせた新たなマーケティングアプローチが必要があります。
