3C分析とは?マーケティングで実践する方法

3C分析は、ビジネス現場でよく使われるフレームワークのひとつですが、分析してはみたけれど、これで何がわかるの?と悩むことが少なくありません。

そこで、3C分析をマーケティング活動で実践する方法を考えてみましょう。

3C分析とは

3C分析の3つのCは、 

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

の頭文字を取ったものです。


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ミクロな経営環境を構成する「市場(顧客)」「競合」「自社」の観点から、ビジネスをヌケ・モレ・ダブリなく状況を整理できるのが、3C分析の特長です。

3C分析の活用方法

3C分析は、市場に対する自社の戦略を再定義するだけでなく、新たな市場への参入や撤退の検討にも使われます。また、3C分析は、企業レベル、事業部レベル、製品やサービス単位など、大小さまざまなレベルで活用できます。

3C分析は、利用範囲が広く使い勝手が良いのが特長ですが、反面、分析が曖昧になってしまったり、分析範囲を広げすぎてしまうと、肝心の分析がまとまらなくなる恐れがあります。目的と分析の範囲をきちんと定めましょう。

3C分析で何を明らかにするかを決定したら、情報収集にとりかかります。

「Customer:市場・顧客」で明らかにすること

自社の製品やサービスの、現在の顧客や潜在顧客を、市場規模や今後の成長性、顧客の購買行動などから把握します。

【分析のポイント】

  • 市場や業界、製品・サービスに関する指標市場規模の推移、業界構造の特徴、製品のライフサイクル
  • 購買者に関する指標購買の意思決定者(実際の利用者か、それ以外か)、利用シーン、購買決定までのプロセス、価格や品質など購買に影響を及ぼす要因

「Competitor:競合」で明らかにすること

市場・顧客分析を踏まえ、どんな競争が生まれているか、競合が市場の変化にどのように対応しているかを把握します。

【分析のポイント】

  • 競合他社の数に関する指標
    競合他社の数、シェア上位企業の寡占状態
  • 競合の状況に関する指標
    競合の戦略、経営資源、強み・弱み(営業規模、生産力など)
    競合の業績(売上高、市場シェア、利益、顧客数など)
  • 参入障壁に関する指標
    参入障壁は高いかどうか、どのような点が高い(低い)か
    失敗した場合の撤退障壁は高いかどうか、どのような点が高い(低い)か

「Company:自社」で明らかにすること

市場や競合の分析をまとめ、それらに対し、自社がどのような手段を打てるかを検討します。

【分析のポイント】

  • 自社の状況に関する指標
    自社の戦略、経営資源(人材、資本、技術力など)、強み・弱み(営業規模、生産力など)自社の業績(売上高、市場シェア、利益、顧客数など)
  • 自社の差別化ポイント
    競合優位性のある自社の差別化ポイントは何か?(ブランド力、知名度など)

3C分析で成功要因(KSF)を発見するためのポイント

市場・顧客、競合、自社の3点から分析ポイントを抽出したら、これらをもとに、自社が業界内で勝つための成功要因(KSF= Key Success Factorの略)を見つけ出しましょう。

KSFを見つけ出し、実践に役立てるには、次の3つのポイントがあります。

互いの関連性を踏まえる

3つの視点をばらばらにリストアップしただけでは、経営環境を正しく読み取ることができません。顧客と自社、顧客と競合、競合と自社、といった関係性を踏まえて分析することが大切です。
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関係性を把握するためには、3つの視点を見る順序も大切です。必ず、「市場・顧客」→「競合」→「自社」の順番で見ていきましょう。


とはいえ、実際はなかなか情報が集められず、ある部分が書けないことや、分析する中で新たに追加したい情報が増えることと思います。その時は、3つの関連性を意識しながら、情報を追加していきましょう。

自社にふさわしいKSFを見つける

ある企業では、KSFが「新製品の開発スピード」かもしれませんが、別の企業では「人材育成精度の充実」かもしれません。KSFはひとつではありません。自社の強みや弱み、経営資源や差別化ポイントを活かしたKSFを見つけ出すことが、事業の成長や発展のために必要不可欠です。

選び出したKSFを継続させる

まず、選び出されたKSFを自社が持っているかどうかを振り返ってください。なければどのように獲得するか、持っていればどうすれば継続的に意地できるかを考えましょう。さらに、構築した戦略を顧客にどのように伝えるのか(広告、販売チャネル、メッセージなど)も忘れてはなりません。

まとめ

3C分析は、事業をとりまくミクロな経営環境を構成する、「市場(顧客)」「競合」「自社」の3つの観点から、ヌケ・モレ・ダブリなく状況を整理できるフレームワークです。

分析のゴールは、自分たちが事業を発展・成功させるための成功要因(KSF)を発見することですから、自社の強み・弱み、経営資源などを踏まえ、自分たちの事業にふさわしいKSFを見つけ出して、戦略立案や顧客へのメッセージに活かしましょう。


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