３C分析は、ビジネス現場でよく使われるフレームワークのひとつですが、分析してはみたけれど、これで何がわかるの？と悩むことが少なくありません。
そこで、３C分析をマーケティング活動で実践する方法を考えてみましょう。
３C分析とは
３C分析の３つのＣは、
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合
- Company：自社
の頭文字を取ったものです。
ミクロな経営環境を構成する「市場（顧客）」「競合」「自社」の観点から、ビジネスをヌケ・モレ・ダブリなく状況を整理できるのが、３C分析の特長です。
３C分析の活用方法
３C分析は、市場に対する自社の戦略を再定義するだけでなく、新たな市場への参入や撤退の検討にも使われます。また、３C分析は、企業レベル、事業部レベル、製品やサービス単位など、大小さまざまなレベルで活用できます。
３C分析は、利用範囲が広く使い勝手が良いのが特長ですが、反面、分析が曖昧になってしまったり、分析範囲を広げすぎてしまうと、肝心の分析がまとまらなくなる恐れがあります。目的と分析の範囲をきちんと定めましょう。
３C分析で何を明らかにするかを決定したら、情報収集にとりかかります。
「Customer：市場・顧客」で明らかにすること
自社の製品やサービスの、現在の顧客や潜在顧客を、市場規模や今後の成長性、顧客の購買行動などから把握します。
【分析のポイント】
- 市場や業界、製品・サービスに関する指標市場規模の推移、業界構造の特徴、製品のライフサイクル
- 購買者に関する指標購買の意思決定者（実際の利用者か、それ以外か）、利用シーン、購買決定までのプロセス、価格や品質など購買に影響を及ぼす要因
「Competitor：競合」で明らかにすること
市場・顧客分析を踏まえ、どんな競争が生まれているか、競合が市場の変化にどのように対応しているかを把握します。
【分析のポイント】
- 競合他社の数に関する指標
競合他社の数、シェア上位企業の寡占状態 - 競合の状況に関する指標
競合の戦略、経営資源、強み・弱み（営業規模、生産力など）
競合の業績（売上高、市場シェア、利益、顧客数など） - 参入障壁に関する指標
参入障壁は高いかどうか、どのような点が高い（低い）か
失敗した場合の撤退障壁は高いかどうか、どのような点が高い（低い）か
「Company：自社」で明らかにすること
市場や競合の分析をまとめ、それらに対し、自社がどのような手段を打てるかを検討します。
【分析のポイント】
- 自社の状況に関する指標
自社の戦略、経営資源（人材、資本、技術力など）、強み・弱み（営業規模、生産力など）自社の業績（売上高、市場シェア、利益、顧客数など） - 自社の差別化ポイント
競合優位性のある自社の差別化ポイントは何か？（ブランド力、知名度など）
３C分析で成功要因(KSF)を発見するためのポイント
市場・顧客、競合、自社の３点から分析ポイントを抽出したら、これらをもとに、自社が業界内で勝つための成功要因（KSF= Key Success Factorの略）を見つけ出しましょう。
KSFを見つけ出し、実践に役立てるには、次の３つのポイントがあります。
互いの関連性を踏まえる
３つの視点をばらばらにリストアップしただけでは、経営環境を正しく読み取ることができません。顧客と自社、顧客と競合、競合と自社、といった関係性を踏まえて分析することが大切です。
関係性を把握するためには、３つの視点を見る順序も大切です。必ず、「市場・顧客」→「競合」→「自社」の順番で見ていきましょう。
とはいえ、実際はなかなか情報が集められず、ある部分が書けないことや、分析する中で新たに追加したい情報が増えることと思います。その時は、３つの関連性を意識しながら、情報を追加していきましょう。
自社にふさわしいKSFを見つける
ある企業では、KSFが「新製品の開発スピード」かもしれませんが、別の企業では「人材育成精度の充実」かもしれません。KSFはひとつではありません。自社の強みや弱み、経営資源や差別化ポイントを活かしたKSFを見つけ出すことが、事業の成長や発展のために必要不可欠です。
選び出したKSFを継続させる
まず、選び出されたKSFを自社が持っているかどうかを振り返ってください。なければどのように獲得するか、持っていればどうすれば継続的に意地できるかを考えましょう。さらに、構築した戦略を顧客にどのように伝えるのか（広告、販売チャネル、メッセージなど）も忘れてはなりません。
まとめ
３C分析は、事業をとりまくミクロな経営環境を構成する、「市場（顧客）」「競合」「自社」の３つの観点から、ヌケ・モレ・ダブリなく状況を整理できるフレームワークです。
分析のゴールは、自分たちが事業を発展・成功させるための成功要因(KSF)を発見することですから、自社の強み・弱み、経営資源などを踏まえ、自分たちの事業にふさわしいKSFを見つけ出して、戦略立案や顧客へのメッセージに活かしましょう。
